Три аргументи на користь ексклюзивних відносин
Коли виникає потреба в продажу нерухомості, то кожен власник вирішує питання: продавати самостійно, звернутися до знайомого, вдатися до допомоги агентства. Який з варіантів зручний, найбільш ефективний? Різних думок на цю тему багато: скільки людей – стільки й думок. Дозвольте вставити і свої “п’ять копійок”. Стільки списів зламано в суперечках на цю тему, що ще один погляд на проблему загальної картини не змінить, але може для когось допоможе поглянути на неї під іншим кутом. Пропоную свої роздуми на цю тему крізь призму грошей, якості та надійності.
1.Максимальная Цена
Среди многих Собственников недвижимости существует мнение, что при заказе услуги одновременно у нескольких компаний, дело по продаже квартиры значительно ускорится. Однако это не всегда так, ведь при одновременном найме нескольких риелторов из разных агентств недвижимости, вы стимулируете их к гонке на выживание, одновременно лишая гарантированного заработка. Работать им предлагается под лозунгом: “Кто первый продаст – тот и молодец”. Как вы думаете, какой самый действенный и проверенный метод выберут для победы они все или самые сообразительные из них? Соревнование в качестве и количестве маркетинговых шагов, станут меряться размерами рекламных бюджетов? Конечно, нет. Они будут стараться выиграть друг у друга во времени, ведь достаточно опередить коллегу всего лишь на миг, чтобы глаз потенциального клиента остановился именно на его рекламе, проигнорировав рекламу соперника. Дальше – дело техники, точнее, разговорной техники. Интересно, на какую же людскую слабость сделают они ставку? Конечно же, на природное желание сохранить ресурсы, сэкономить, то есть … на ЖАБУ. Любой нормальный покупатель всегда инстинктивно делает выбор в пользу объявления с более низкой ценой.
Выстроив в шеренгу команду своих агентов, скомандовав: “Марш” и запустив гонку на выживание, вы оставляете для них единственный действенный метод конкурентной борьбы – демпинг по цене. По цене не только на свои слуги, на что вам, как говорят… с высокой колокольни, но на цену вашей недвижимости. Причем, непосредственно вы об этом обычно узнаете в последнюю очередь. Именно в скорости снижения цены они и станут соревноваться друг с другом. Поэтому, если основной критерий успешности продажи для вас есть получение максимально возможной цены, то привлечение к продаже многих агентств – самый верный способ не достичь поставленной цели. Дюжина задействованных агентств не помогут вам получить желаемый результат. Не стоит обманываться, абсолютно все специалисты работают за деньги и ради денег. И только гарантированное договором вознаграждение мотивирует риелтора максимально долго удерживать и отстаивать для вас самую высокую цену.
Выгода первая – удержание высокой цены.
2.Высокое Качество риелторской услуги
Главная причина длительности и неэффективности выполнения заказа заключается в крайне непрофессиональной работе риелторов. Причина такого непрофессионализма проста – специализация. В современной риелторской компании уже не взращивают риелторов полного цикла, их никто не учит делать ВСЁ. Сегодня каждый в агентстве выполняет свою узкопрофильную функцию: риелтор – показывает, аналитик – выстраивает стратегии, маркетолог – составляет маркетинговый план, дизайнер – готовит рекламные проспекты, копирайтер – пишет цепляюще за живое продающие тексты, фотограф – делает завораживающие фотографии, рекламщик – выставляет рекламу на порталах в интернете,и так далее, вообщем, каждый делает свое дело, НО….ТОЛЬКО ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ ДОГОВОРА С СОБСТВЕННИКОМ. Доступ к ресурсам компании Собственник получает только в обмен на заключённый договор. Если этого не произошло, чего никогда и не случится, когда объектом занимаются все кому ни лень, то всю эту рутинную работу должен, при желании ввязаться в гонку, взвалить на свои плечи простой риелтор, вот только крест этот ему не по силам – компетенции не достаёт.
Он ввязывается бой но…..Может неверно определить стоимость объекта, безграмотно провести рекламную кампанию, проигнорировать многие необходимые маркетинговые мероприятия, следствием чего станут потерянное время и недополученные деньги. Почему же так происходит? Потому что все эти действия требуют компетенции, которой у простого риелтора нет и быть не может, и подразумевают затраты, какие ему просто не по карману.
Так же многие люди привыкли делать ошибочный вывод о том, что риелтор не справился с выполнением услуги, потому что работал в одиночку и привлекают других риелторов, увеличивая число одиночек, вместо того, чтобы привлечь команду. Одну команду профессионалов, где каждый надёжно закроет свой участок фронта и гарантированно приведет Собственника к победе – продаже его недвижимости в сжатые сроки по максимальной рыночной цене. Уважаемые Собственники, сосредоточьтесь на поиске качества – количество вам не поможет.
Выгода вторая – получение услуги высокого качества за счет привлечение команды профессионалов.
3.Полноценная поддержка на любой дистанции
Платный эксклюзивный договор – это обязательство двустороннее, в котором заранее оговорены действия каждой из сторон. Будем объективны, есть Собственники, на которых слово “эксклюзив”, действует, как красная тряпка на быка, вызывая агрессию, другие дергаются, как черт от ладана, стремясь во что бы то ни стало избежать любых обязательств. Это результат предвзятости или недостаточной информированности. От чего они спешат отказаться? Само слово “эксклюзив” предполагает нечто особенное, дефицитное. В данном случае – особенный подход к продаже объекта и особенное отношение к Собственнику – не такое, как к другим. Эксклюзив – это то отношение к своей работе, какое я не могу обещать многим. Уже внимательно прочитав текст и обратив внимание на большое количество необычных обязательств со стороны агентства, можно предположить исход всего дела. Агентство гарантирует выполнение целого перечня консультационных, маркетинговых и переговорных мероприятий, как одноразовых, так и повторяющихся, вплоть до полного выполнения условий контракта.
Договор предполагает отчётность, чтобы Собственник мог “держать руку на пульсе” и понимать выполняются ли обещанные действия, и к каким результатам они приводят. Договор не бессрочный и может быть расторгнут при невыполнении одной из сторон взятых на себя обязательств.
Договор дает возможность риелтору гарантировать достижение результата даже при затяжной кампании, и не просто “наобещать с три короба”, а после неудавшегося блиц-крика, как водится, не сделать. А произойдет это из-за снижения мотивации или банального дефицита наличности – не столь важно, но качество продажи после этого в значительной степени ухудшится. Чтобы вести затяжную борьбу, а про её вероятность думать над всегда, нужны ресурсы, и их риелтор получает от агентства, предоставив подписанный Собственником эксклюзивный договор. Риелтор сразу же получает возможность задействовать необходимое количество специалистов и использовать все мощности агентства, чтобы получить наилучший результат! Любое нормальное Агентство дорожит своей репутацией и приложит все усилия, чтобы качественно выполнить свои обязанности перед клиентом.
Договор для Собственника – это гарантия сохранения во времени интенсивности и качества усилий без потери качества. Никакая устная договорённость или “пожатые” руки не смогут запустить этот механизм. Эксклюзивный договор не гарантирует продажи, это обещание выполнить прописанные усилия, нацеленные на реализацию объекта недвижимости. Почти все продажи, что обещают стать скоростными, затягиваются во времени, а каждый риелтор по своей сути – это спринтер, тогда как Собственник, чтобы обезопасить себя от возможной неудачи, должен, как человек предусмотрительный, заручиться поддержкой команды марафонцев. Каждый клиент может и должен жестко требовать исполнения обязательств, взятых на себя агентством, ведь в тексте прописываются что, как и с какой интенсивностью будет происходить. Отчётность о проделанных мероприятиях будет доступна для Собственника в режиме он-лайн, и каждая из сторон знает, что от нее ожидается и на что можно рассчитывать.
Одно из основных преимуществ договора для Собственника состоит в том, что эксклюзив гарантирует сохранение качества усилий на протяжении всего периода действия договора в соответствии с прописанным маркетинговым планом, чего никогда не обеспечит работа даже многих риелторов-альтруистов.
Выгода третья – независимость от энтузиазма и капризов рядового исполнителя.
Мною предложен взгляд изнутри профессии. Не понаслышке знаю, как работает “вся риелторская кухня”, и для меня настолько очевидно сколько сладких обещаний, данных собственникам сладкоголосыми “фермерами” так никогда и не будут выполнены, что считаю своим долгом предупредить: Уважаемые Собственники, будьте бдительны, побеспокойтесь о своих недозаработанных деньгах и потерянном времени. Подумайте над очевидным преимуществом современной профессиональной команды перед одиночкой. И последнее – не всё в этой жизни стоит делать своими руками.
Автор: Бережной Андрей / «Риелторская Компания «Золотые Ворота»
