У полоні ілюзій: як люди намагаються самі продати дорогу заміську нерухомість і що з цього виходить

Хочу поділитися своїми думками з питання продажу в сегменті заміської нерухомості і деяких ключових відмінностей цього типу житла.

Умовно всю нерухомість можна розділити на тимчасово придбану і кінцеву. Складно уявити, що купуючи однокімнатну квартиру, покупець, вчорашній студент, збирається прожити в ній все своє життя. У більшості випадків, це тимчасове, перевалочні житло, яке буде поліпшуватися і укрупнюватися в міру фінансового зростання власника. Коли ж питання стосується придбання будинку, родового маєтку, власної «тихої гавані» далеко від міської суєти, люди стають більш обережними в своїх рішеннях. Ціна рішення вище, як і ціна можливої ​​помилки. Діє більше критеріїв відбору. Як забезпечити безпеку, хто буде займатися перманентної реставрацією будинку, а хто опале листя буде збирати, як дітей в школу возити, а оточення? Плюс до всього знижується градус необхідності – як правило, житло-то вже є.

Якщо все вищевикладене приміряти до сьогоднішньої ситуації на київському ринку нерухомості з його катастрофічним падінням купівельного попиту, то нескладно припустити, що продаж приватного будинку, на відміну від типової квартири в багатоповерхівці – завдання надскладна. Але наш, пострадянський народ труднощів не боїться, і багато власників будинків вирішили звалити цю ношу на свої плечі і займаються продажем самостійно. Їх кипуча енергія підживлюється ілюзією, що без ріелтора можна продати швидше і, головне, дорожче.

Як відомо, одночасно фахівцем у всіх галузях бути неможливо. Ріелтор – це професійний продавець нерухомості, який, можливо, більше нічого не знає, але цією справою він займається з ранку до вечора, кожен день без вихідних і прохідних. Власник заміської нерухомості – професіонал в тій сфері діяльності, робота в якій дозволила йому свого часу здійснити покупку цієї самої нерухомості. Але фахівцем в продажах приватних будинків він не є. Професіоналізм безпосередньо залежить від кількості годин, присвячених професії, розвитку вмінь і навичок. У власника будинку це, швидше за все, перша, як максимум – другий продаж. Просто не було часу потрібні навички в необхідній якості придбати. Висновок лежить на поверхні – для отримання максимального результату кожен повинен займатися тим, що вміє найкраще.

Сьогодні в наявності найграндіозніша за останні вісім років падіння попиту на вторинну нерухомість. Викликано це небувалим зниженням платоспроможності населення і девальвацією гривні. Ті деякі потенційні покупці елітної заміської нерухомості, які мають адекватні фінансові ресурси, дуже обережно підходять до інвестицій в втрачає свою вартість нерухомість. А покупка будинку, на відміну від придбання квартири, викликаної необхідністю в житло, це – вже інвестиція, елемент розкоші, прагнення до більш повного задоволення вищих, а не базових потреб.

В таких умовах звичайне залучення покупця перетворюється на справжнє полювання з засадами і переслідуваннями. На перше місце ставиться боротьба за увагу кожного потенційного покупця. Ця увага спочатку потрібно залучити, зробити все, щоб хоча б на мить зловити його погляд, щоб він вихопив вас з інформаційного моря. Потім це увагу потрібно утримати, викликати жвавий інтерес, і лише після – «продати» зустріч.

Безумовно, кожному власнику здається, що його будинок особливий унікальний, і всім потенційним покупцям це буде помітно з першого погляду на оголошення в інтернеті. Але таких оголошень дуже багато, і після перегляду п’ятого увагу потенційного покупця розсіюється, і щоб його «зачепити» потрібно подати інформацію відповідним чином. Що тут важливо? Нюансів насправді дуже багато.

Кожна людина сприймає інформацію по-різному. Тому досвідчений ріелтор працює в усіх напрямках. Якісні професійні фотографії з правильно виставленим освітленням і необхідної обробкою – перше, що дозволяє зловити увагу клієнта. Потім грамотно складений текст,. Ви можете розписати кожну березу за вікном вашого будинку, але поки потенційний покупець не побачить в тексті явних вигод для себе, він не подзвонить. Здається, як можна по-особливому подати інформацію про розміри, площах і кількостях кімнат, технічні характеристики – а насправді, правильна розстановка акцентів може дуже сильно вплинути на продажу. Крім цього створюються відеоролики для людей, які не довірять фотографій і хочуть ще до перегляду переконатися в достовірності опису об’єкта. Всі тонкощі роботи ріелтора в рамках однієї статті навіть не перерахуєш.

Важливо розуміти, що досвідчений ріелтор уже перевірив всі можливі методи підвищення продажів, він постійно контролює «продаваемость» кожного сайту, та й будь-яких інших майданчиків. Він знає, як і що працює, у що варто вкладати гроші, а що виявляється марним. Тому він і вибирає найефективніші рішення. Людина, яка намагається продати свій будинок без допомоги ріелтора, діє навмання, методом проб і помилок. Часто втрачаючи свій дорогоцінний час і гроші. Адже сьогодні, на жаль, ціни з кожним днем ​​тільки знижуються.

Будь-якій угоді купівлі-продажу нерухомості в обов’язковому порядку передує зустріч, або зустрічі, хтось називає їх переглядами або показами. Люди хочуть неодмінно все помацати своїми руками, відчути, вдихнути атмосферу, і по-іншому це не працює.

Якщо людині самій вдалося довести до етапу перегляду, то тут дуже часто все і згортається. Розкрию відому в ріелтерських колах істину, що присутність власника на показі об’єкта – зайвий бар’єр до продажу і гарантія недоотриманої вартості. Позбавляючи потенційного покупця під час показу можливості відчути в себе господарем, власник робить собі ведмежу послугу.

Навіть не помічаючи цього, господар будинку говорить, що і де в цьому будинку ОН зробив, випинаючи своє «я». Покупцеві ж потрібно максимально представити, як ЙОМУ буде добре в ЙОГО новому власному будинку. Особа покупця повинна ставитися на перший план. Людині, яка не має досвіду в продажах, цього досягти дуже складно. Про необхідність передпродажної підготовки об’єкта більшість власників навіть не підозрюють. А підказати щось нікому що, де, як і коли … А насправді, іноді вирішальною може стати така дрібниця, як прибирання території, фарбування огорожі або миття вікон.

Сподіваюся, мені вдалося принести користь читачеві, ознайомивши його зі специфічним поглядом на нерухомість зсередини професії. Мені цього щиро хотілося. Я глибоко переконаний, що власнику вигідно співпрацювати з професійним ріелтором. Питання, де такого знайти?

Тут, як і з будь-яким професіоналом – перукарем, лікарем або архітектором – потрібно дивитися на підхід до роботи, на результати цієї роботи, керуватися рекомендаціями. На щастя, в кожній сфері є майстри своєї справи. Я впевнений, що робота ріелтора необхідна, вона забезпечує процес продажу, знімає головний біль з продавця, гарантує безпеку угоди. Деяким доводиться спочатку пройти етап довгої безуспішною самостійного продажу нерухомості, щоб в цьому переконатися. Але я рекомендую все-таки берегти власний час і нерви, а роботу з продажу нерухомості довірити тому, хто в цьому дійсно добре розбирається. Успіху і процвітання!

Автор: Бережний Андрій / «Ріелторська Компанія «Золоті Ворота»