В плену иллюзий: как люди пытаются сами продать дорогую загородную недвижимость и что из этого выходит
Хочу поделиться своими мыслями по вопросу продаж в сегменте загородной недвижимости и некоторых ключевых отличий этого типа жилья.
Условно всю недвижимость можно разделить на временно приобретаемую и конечную. Сложно представить, что приобретая однокомнатную квартиру, покупатель, вчерашний студент, собирается прожить в ней всю свою жизнь. В большинстве случаев, это временное, перевалочное жилье, которое будет улучшаться и укрупняться по мере финансового роста собственника. Когда же вопрос касается приобретения дома, родового имения, собственной «тихой гавани» вдали от городской суеты, люди становятся более осторожными в своих решениях. Цена решения выше, как и цена возможной ошибки. Действует больше критериев отбора. Как обеспечить безопасность, кто будет заниматься перманентной реставрацией дома, а кто опавшую листву будет собирать, как детей в школу возить, а окружение? Плюс ко всему снижается градус необходимости — как правило, жилье-то уже есть.
Если все вышеизложенное примерить к сегодняшней ситуации на киевском рынке недвижимости с его катастрофическим падением покупательского спроса, то несложно предположить, что продажа частного дома, в отличие от типичной квартиры в многоэтажке – задача архисложная. Но наш, постсоветский народ трудностей не боится, и многие владельцы домов решили взвалить эту ношу на свои плечи и занимаются продажей самостоятельно. Их кипучая энергия подпитывается иллюзией, что без риелтора можно продать быстрее и, главное, дороже.
Как известно, одновременно специалистом во всех отраслях быть невозможно. Риелтор — это профессиональный продавец недвижимости, который, возможно, больше ничего не знает, но этим делом он занимается с утра до вечера, каждый день без выходных и проходных. Владелец загородной недвижимости — профессионал в той сфере деятельности, работа в которой позволила ему в свое время осуществить покупку этой самой недвижимости. Но специалистом в продажах частных домов он не является. Профессионализм напрямую зависит от количества часов, посвященных профессии, развитию умений и навыков. У владельца дома это, скорее всего, первая, как максимум – вторая продажа. Попросту не было времени нужные навыки в необходимом качестве приобрести. Вывод лежит на поверхности — для получения максимального результата каждый должен заниматься тем, что умеет лучше всего.
Сегодня налицо самое грандиозное за последние восемь лет падение спроса на вторичную недвижимость. Вызвано это небывалым снижением платежеспособности населения и девальвацией гривны. Те немногие потенциальные покупатели элитной загородной недвижимости, располагающие финансовыми средствами, очень осторожно подходят к инвестициям в теряющую свою стоимость недвижимость. А покупка дома, в отличие от приобретения квартиры, вызванной необходимостью в жилье, это – уже инвестиция, элемент роскоши, стремление к более полному удовлетворению высших, а не базовых потребностей.
В таких условиях обычное привлечение покупателя превращается в настоящую охоту с засадами и преследованиями. Во главу угла ставится борьба за внимание каждого потенциального покупателя. Это внимание вначале нужно привлечь, сделать все, чтобы хотя бы на мгновение поймать его взгляд, чтобы он выхватил вас из информационного моря. Затем это внимание нужно удержать, вызвать живой интерес, и лишь после — «продать» встречу.
Безусловно, каждому владельцу кажется, что его дом особенный уникальный, и всем потенциальным покупателям это будет заметно с первого взгляда на объявление в интернете. Но таких объявлений очень много, и после просмотра пятого внимание потенциального покупателя рассеивается, и чтобы его «зацепить» нужно подать информацию соответствующим образом. Что тут важно? Нюансов на самом деле очень много.
Каждый человек воспринимает информацию по-разному. Поэтому опытный риелтор работает по всем направлениям. Качественные профессиональные фотографии с правильно выставленным освещением и необходимой обработкой – первое, что позволяет поймать внимание клиента. Затем грамотно составленный продающий текст. Вы можете расписать каждую березу за окном вашего дома, но пока потенциальный покупатель не увидит в тексте явных выгод для себя, он не позвонит. Кажется, как можно по-особенному подать информацию о размерах, площадях и количествах комнат, технических характеристиках – а на самом деле, правильная расстановка акцентов может очень сильно повлиять на продажи. Помимо этого создаются видеоролики для людей, которые не доверят фотографиям и хотят еще до просмотра убедиться в достоверности описания объекта. Все тонкости работы риелтора в рамках одной статьи даже не перечислишь.
Важно понимать, что опытный риелтор уже проверил все возможные методы повышения продаж, он постоянно контролирует «продаваемость» каждого сайта, да и любых других площадок. Он знает, как и что работает, во что стоит вкладывать деньги, а что оказывается бесполезным. Поэтому он и выбирает самые эффективные решения. Человек, который пытается продать свой дом без помощи риэлтора, действует наугад, методом проб и ошибок. Часто теряя свое драгоценное время и деньги. Ведь сегодня, к сожалению, цены с каждым днем только снижаются.
Любой сделке купли-продажи недвижимости в обязательном порядке предшествует встреча, либо встречи, кто-то называет их просмотрами или показами. Люди хотят непременно все пощупать своими руками, ощутить, вдохнуть атмосферу, и по-другому это не работает.
Если человеку самому удалось довести до этапа просмотра, то тут очень часто все и сворачивается. Раскрою известную в риэлтерских кругах истину, что присутствие собственника на показе объекта — лишний барьер к продаже и гарантия недополученной стоимости. Лишая потенциального покупателя во время показа возможности ощутить в себя хозяином, собственник оказывает себе медвежью услугу.
Даже не замечая этого, хозяин дома говорит, что и где в этом доме ОН сделал, выпячивая свое «я». Покупателю же нужно максимально представить, как ЕМУ будет хорошо в ЕГО новом собственном доме. Личность покупателя должна ставиться на первый план. Человеку, не имеющему опыта в продажах, этого добиться очень сложно. Про необходимость предпродажной подготовки объекта большинство собственников даже не подозревают. А подсказать-то некому что, где, как и когда… А на самом деле, иногда решающей может стать такая мелочь, как уборка территории, покраска забора или мытье окон.
Надеюсь, мне удалось принести пользу читателю, ознакомив его со специфическим взглядом на недвижимость изнутри профессии. Мне этого искренне хотелось. Я глубоко убежден, что собственнику выгодно сотрудничать с профессиональным риелтором. Вопрос, где такого найти?
Тут, как и с любым профессионалом — парикмахером, врачом или архитектором — нужно смотреть на подход к работе, на результаты этой работы, руководствоваться рекомендациями. К счастью, в каждой сфере есть мастера своего дела. Я уверен, что работа риэлтора необходима, она обеспечивает процесс продажи, снимает головную боль с продавца, гарантирует безопасность сделки. Некоторым приходится сначала пройти этап долгой безуспешной самостоятельной продажи недвижимости, чтобы в этом убедиться. Но я рекомендую все-таки беречь собственное время и нервы, а работу по продаже недвижимости доверить тому, кто в этом действительно хорошо разбирается. Удачи и процветания!
Автор: Бережной Андрей / «Риелторская Компания «Золотые Ворота»
